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                立足食品大行業  聚焦農業產業鏈
                首頁 爆品案例 全部案例 花點時間:3年狂賣5億支鮮花,估值20億,憑什么?

                花點時間:3年狂賣5億支鮮花,估值20億,憑什么?

                成立3年,售出鮮花超過5億只,估值超過20億元!

                這家B2C網絡零售商成為鮮花行業新黑馬,就是“花點時間”。


                從15年8月上線第一束鮮花,花點時間年增長率甚至實現700%的增長!花點時間是如何實現爆發式增長,達到如今的規模?本文,圣美小諸葛將為大家揭秘花點時間背后的成功密碼。


                痛點解析:3方位尋找鮮花行業突破口

                痛點=商機,痛點=動銷點。圣美爆品策劃認為,找痛點是做爆品的基礎,所有爆品的誕生都是戳中了用戶的痛點!

                如何尋找痛點呢?圣美痛點法則=找行業風口+找競品盲點+找購買理由+找企業稟賦。找行業風口、找競品盲點、找購買理由、找企業稟賦,是圣美痛點洞察的四大核心方法。圣美痛點洞察,助力企業快速把握行業大勢,洞察市場先機,贏戰市場。

                1.找行業風口: 國內鮮花行業400億鮮花市場規模,大部分貢獻給了情人節、母親節等特定節日,禮品鮮花占據鮮花市場大頭,日常性鮮花消費在中國占比不超過5%。相對英國、荷蘭等歐洲國家分別達到57%、60%的日常鮮花消費占比,國內鮮花行業日常消費市場潛力巨大,行業還處于培養用戶日常鮮花消費習慣時期。


                2.找競品盲點:傳統線下花店較為分散,規模較小,產品結構單一,難以滿足用戶多樣化需求。


                同時由于鮮花的季節性種植與銷售高峰期存在一定的沖突性,如2月份鮮花銷售高峰期時,花卉的長勢反而較慢,鮮花產品供給不穩定。鮮花行業潮汐生意的特點,甚至引出大批節假日供應鮮花的投機者,鮮花品質更是良萎不齊。

                另外,由于傳統鮮花交易,從種植商到消費者,需要經過多道中間環節加價,致使終端售價居高不下,同樣限制了鮮花的高頻消費(當時的互聯網鮮花品牌,如resonly、野獸派等則主要針對高端用戶群的禮品鮮花)。


                3.找購買理由:鮮花作為一個很好的精神消費品,其觀賞性,以及作為生活趣味性的添加劑,尤其受白領女性消費者的喜愛?!皭偧骸毕M成為越來越多都市白領在充滿壓力的忙碌生活中選擇。對于他們來說,“平價”消費的定制鮮花無疑是充滿誘惑的。

                至此,我們發現在日常鮮花消費的大風口下,能否提供平價、穩定品質及數量的多樣化定制需求的鮮花,成為核心消費者的痛點,也是“花點時間”鮮花品牌策劃成功與否的關鍵點。


                智造尖叫點:反向策劃“每周一花”,讓鮮花成為生活

                圣美尖叫點法則=反向策劃+品類嫁接+角度嫁接。反向策劃、品類嫁接、角度嫁接是圣美爆品策劃智造尖叫點的三大核心方法。


                1.反向策劃:每周一花,解決消費者痛點

                “花點時間”鮮花品牌策劃利用大數據驅動,根據顧客/渠道需求,反向研發定制產品,打造反向供應鏈,讓商品一上市就開賣?!盎c時間”依據客戶需求,反向研發“預購+周期購”的每周一花模式,讓鮮花消費從低頻次的禮品,轉變為高頻次的生活用品。


                A、多樣化定制需求:“花點時間”的每周一花產品,可滿足用戶定制化需求(如對某一花材的偏好),預購私人定制化花束。同時,每周一束不重樣的鮮花,讓消費者保持驚喜感,滿足多樣化鮮花需求。


                B、穩定品質及數量需求:“花點時間”通過“預購+周期購”每周一花模式,延長鮮花交易時間(從一個月到一年不等),沖淡鮮花行業對節日銷售高峰期的依賴,從而減少鮮花種植的周期性與銷售的沖突,讓消費者一年四季享受到應時應季的品質鮮花。

                (花點時間每周一花產品)


                C、平價鮮花需求:“花點時間”鮮花品牌策劃組通過大量的前期測試,發現電商用戶決策時間最短的是100塊錢以下的產品,同時一周20多塊錢也是用戶能夠接受的非必需品-鮮花花費的價格。因此,每周一花產品,價格定位99元為起步價?!盎c時間”通過砍去中間環節,直接對接種植端與終端消費者,制定出合理的產品價格體系,鼓動消費者,提升企業盈利。

                “花點時間”依據客戶痛點需求,反向研發定制每周一花產品,而其成功操作的最大保障就是前端穩定高效的供應鏈打造。


                2.打造反向供應鏈:管控3大環節(種植+生產+配送),確保品質

                種植端控制,確保產品多樣性、品質穩定性以及供應數量:花點時間通過與種植商的直接接觸(如直接干涉合作農戶種植品種、過程,合作試種新品種等)、積分策略管理種植商(挑選前30%種植質量最好、合作意愿最強的農戶長期合作),控制鮮花源頭品質,與上游供應鏈合作完成,滿足用戶對于鮮花標準的需求。

                (花點時間合作種植基地)


                生產端工業化標準化作業,確保鮮花品質:生產環節上,“花點時間”在全國建立7家工廠,是目前唯一擁有鮮花流水線作業生產的工廠。大型的、機械化的、高科技的、標準化的鮮花花束生產,讓“花點時間”總體效率比以往人工生產整整提高了10倍以上,不到一秒完成一束花的包裝,確保鮮花能安然無恙抵達用戶手中。


                配送端擁抱物流巨頭,確保最后一公里品質:花點時間從2016年開始就跟順豐冷運達成了戰略協作,全程恒溫運輸,次日可達,最大限度確保鮮花品質。


                爆破點:雙角度嫁接,掀起傳播熱潮

                圣美爆破點法則=品牌思維+平臺嫁接+事件嫁接。品牌社群、平臺嫁接、事件嫁接,是圣美引爆口碑的三大核心方法。


                1.事件嫁接,花點時間+高圓圓/鹿晗=高曝光

                “花點時間”獲得國民女神高圓圓兩輪投資,又接受了流量明星鹿晗背后的清晗基金投資。兩位話題人物的粉絲多為花點時間的目標消費群體,這無疑為“花點時間”帶來高曝光率,也在一定程度加深了“花點時間”在消費者的認知,幫助其在競爭的過程中脫穎而出。


                2.平臺嫁接,花點時間+社交平臺分享=鼓動消費

                購買節點:“花點時間”參考拼多多,采用拼團模式,誘導消費者轉發邀請鏈接,利用明確的優惠、朋友背書優勢,實現傳播的同時鼓動消費。買完節點:“花點時間”參考各大外賣平臺消費成功后的紅包分享模式,鼓動消費者分享,二次消費。


                結語:

                花點時間通過前期的累積運營,在全國有了一定的用戶量級,目前已在全國一二線城市開了20家線下店,營收過億,復購率高達70%!平均坪效(每平米的銷售額)是傳統花店的4倍,有些A+店可以達到傳統花店的6倍左右。

                “每周一花”的產品模式,讓“花點時間”成為行業黑馬,而近年來日益增加的同類競爭者也愈發多,如花加。圣美爆品策劃在此邀請各位讀者參與討論,“每周一花”熱潮下,鮮花電商品牌如何鞏固地位,脫穎而出?





                以上分享為圣美五星爆品策劃體系之痛點法則、尖叫點法則、爆破點法則。請持續關注“圣美咨詢”,圣美小諸葛將陸續為大家分享“爆品六大法則”的實戰內容!可點擊原文,加入圣美“爆品私董會”。


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